폐쇄망 | #03. "우선 협상 대장자"가 되었어요.

들어가기 앞서...

앞의 포스팅에서 영업사원, 임원, 대표님이 기회를 만드는 분들이라고 했었는데요. 사업기획(발주사)에 제안 요청서 공고가 나오게 되며 이후 아래의 절차로 진행됩니다.

 

사업기획(발주사) - 제안 요청서 공고 - 입찰 및 제안발표 - 평가 (발주사) - 우선 협상 대상자 선정 - 기술 및 가격 협상 - 계약

 

사업 공고가 나오더라도 여러 가지 사정에 따라 일부 절차가 생략되기도 합니다. 그러나 우선 협상 대상자로 선정되면 사업을 따 냈다고 영업사원, 임원, 대표님들은 사업을 수주했다고 판단합니다. 거의 마무리 단계입니다.

기술협상 단계에서는 무엇이 이루어질까?

기술협상은 고객사 입장에서 정말 프로젝트가 가능한지 한번 더 평가하고, 소속된 회사에서는 고객사가 원하는 바가 무엇인지를 파악하는 과정입니다. 문서가 중요하더라도 제안 요청서에 넣지 못한다거나 제안사의 발표자료에서 추가로 궁금했던 점 등을 질의답변하는 것도 이 과정에 포함됩니다.

 

이 단계에서는 아래와 같은 주제로 진행됩니다.

• 프로젝트 수행 가능 여부 재검증
• 과업 범위 확정(Scope 확정)
• 제안 요청서와 실제 구현 내용 차이 조율
• 제외 범위 명확화
• 인력 구성 및 투입 일정 협의

이 때 고객이 수행 리스크가 높다고 판단하거나 계약 금액과 요구사항 사이에 큰 차이가 발생할 경우 이 단계에서 협상이 결렬되는 경우도 있습니다.

그런데, 아직 엔지니어는 등장하지 않는다.

아직까지 시스템 엔지니어가 개입할 여지는 거의 없습니다. 회사 규모마다 차이가 있으나 보통은 사수나 팀장님이 여기서 참여할 가능성이 높습니다. 직접 회의에 참석하는 경우도 있고, 아니더라도 소속된 회사의 조직내에서 비용과 관련된 협의를 진행합니다.

• 인건비
• 제반비(교통비, 야간 이동 비용 등)
• 프로젝트 수행 중 발생 가능한 경비

보통 사수나 팀장님이 책정하는 금액에는 인건비와 제반비가 포함됩니다. 제반비에는 교통비, 야간 이동 비용, 프로젝트 수행 중 발생 가능한 각종 경비 등이 포함됩니다. 이는 임의로 책정되는 금액이 아니라, 조직 내부에 미리 설정된 단가 기준에 따라 산정됩니다. 회의실 안에서 사업의 윤곽이 완성되고, 우리는 그 결과를 바탕으로 움직이게 됩니다.