폐쇄망 | #02. 사업을 만드는 사람들...

들어가기 앞서...

시스템 엔지니어로 회사에 입사한 후 자리에 앉아 있다 보면 사수나 팀장님을 통해서 아래와 같은 작업 요청들이 있을 거에요. 이전 포스팅에서 잠깐 언급했듯이 신입이라면 아마도 사수랑 같이 고객사에 방문할 겁니다.

• "A 고객사에 OS 설치 지원 다녀오세요"
• "B 고객사에 스토리지 증설 작업 지원하세요"

이번 글에서는 이 작업이 어떤 과정을 거쳐 우리(엔지니어)의 손에 오게 되는지, 사업이 일어나는 흐름을 간단히 살펴보려 합니다. "나는 기술만 알면 되지, 사업을 알아야 해?"라고 물을 수도 있습니다. 저도 초반에는 그렇게 생각했습니다. 근데 시간이 많이 지난 지금 사업의 흐름을 이해하는 엔지니어는 자신이 하는 업무의 영역을 명확히 인지하는 동시에 고객의 기대치를 정확히 파악할 수 있다고 생각합니다.

사업을 만드는 사람들 (참여자)

회사의 규모에 따라 다르겠지만, 신입 사원의 시선에서 위를 바라보면 보통 이런 구조일 것입니다.

 

나 - 사수 - 팀장 - 영업 - 임원 - 대표

 

여기서 사업을 따내는 주체에 정작 실무자인 여러분의 이름이 빠져 있어 조금 아쉽게 느껴질수도 있어요. 하지만 회사라는 조직 안에서 우리(엔지니어)와 그 분들에게 주어진 역할은 엄연히 다릅니다.

 

대표이사, 임원, 그리고 영업 담당자들은 회사가 생존하고 나아갈 수 있도록 사업의 기회를 만드는 분들입니다. 어떤 계약은 수많은 경쟁자를 제치고 공식적인 제안 과정을 거쳐 성사되기도 하지만, 때로는 그분들이 수년 동안 공들여 쌓아온 인맥과 신뢰를 바탕으로 "이 일은 귀사가 맡아주세요."라며 수의계약이 이루어지기도 합니다.

 

이분들이 앞단에서 길을 터주지 않는다면, 아무리 뛰어난 기술을 가진 엔지니어도 그 능력을 발휘할 무대 자체가 만들어지지 않습니다. 그래서 이 단계는 철저히 기회의 창출에 집중된 영역입니다.

시스템 엔지니어가 왜 '영업의 일부'인가?

영업사원이 고객과 미팅하고, 제안서를 발표하며 계약서에 도장을 찍는 것이 '전반전 영업'이라면, 엔지니어가 현장에 가서 완벽하게 작업을 완수하는 것은 '후반전 영업'입니다.

 

다음 계약(재계약)을 결정짓는 것은 영업의 화술이 아니라, 현장에서 엔지니어가 보여준 기술력과 태도입니다.

 

만약 거래가 처음이라면, 고객 입장에서는 수억원의 예산을 집행하면서 영업사원의 말만 전적으로 믿기가 쉽지 않을 것입니다. 그 불안을 믿음으로 믿음에서 확신으로 바뀌는 순간은 현장에 온 엔지니어가 작업을 깔끔하게 마무리 할 때일 것 같습니다. 생각해보면 엔지니어가 현장에서 미숙한 모습을 보이거나 실수를 한다면 영업사원이 공들여 쌓아온 신뢰는 한순간에 무너집니다.

 

그래서 시스템 엔지니어는 기술로 영업을 마무리하는 사람입니다. 좀 극단적으로 시스템 엔지니어도 영업의 일부라고 생각하고 있습니다.

사업의 흐름을 알면 보이는 것들...

계약이 어떻게 성사되었는지, 이 고객이 우리 회사에 어떤 의미인지 알게되면 시스템 엔지니어가 치는 한 줄 명령어의 무게가 달라집니다. 무서워 하라는 의미가 아니라 이를 파악하는 순간 여러분은 단순한 작업자에서 회사의 비즈니스를 완성하는 전문 엔지니어로 성장할 수 있는 기회라 생각합니다.

• 이 작업은 신규 사업의 시작인가?
• 아니면 기존 고객의 불만을 달래기 위한 긴급 지원인가?

신입이라면 당장은 모를 수 있습니다. 하지만 회사에서 시간을 보내며 이 흐름을 읽으려 노력하다 보면 자연스럽게 시야가 트일 것입니다. 그리고 그 시야가 트이는 순간, 여러분의 가치는 평범한 엔지니어와는 비교할 수 없을 만큼 높아질 것입니다.